Es ist nicht einfach Hochpreis Coaching zu verkaufen. Es braucht lange Zeit, macht viel Aufwand und erfordert Willenskraft um zu lernen, wie man im fünf- bis zehnstelligen Bereich Buchungen abschließt, wenn man es vorher noch nie getan hat. Wenn du nicht mehr Angestellter deines eigenen Coaching Business sein willst, macht es absolut Sinn sich jetzt damit zu beschäftigen. Um ein erfolgreicher Coach im Hochpreis Sektor zur werden, musst du dir nicht nur einen andauernden Strom neuer Interessenten sichern, sondern du brauchst auch eine Struktur für den Prozess, eine spezielle Taktik für die Facebook Ads und eine Gesprächsführung, die dem deutschen Markt im Bereich Persönlichkeitsentwicklung entspricht und ethisch ist!
Es gibt ein paar wichtige Dinge, die immens bedeutend sind und diese wollen wir mit dir in diesem Beitrag teilen. Wir haben in 6 Monaten bereits 6-stellige Zahlen mit unserem Coaching Business gemacht, wir betonen das, um dir zu sagen: es ist keine Theorie, sondern praxiserprobtes Wissen.
Das erste was du wissen musst: du brauchst wirklich hochqualifizierte Interessenten, sonst brauchst du gar nicht über ein Hochpreis Coaching Angebot nachzudenken. Das Beste um interessierte Leute zu bekommen ist über Facebook Anzeigen. Natürlich kannst du auch anderen organischen Traffic über diverse Social-Media-Kanäle bekommen, was aber wesentlich länger dauert und nicht berechenbar ist.

Wie Interessenten zu dir kommen

Es gibt drei Wege, wie du interessierte Leute bekommst:

  1. Über ein automatisiertes Webinar (zu Webinarblogartikel verlinken), welches die Leute in deinen Funnel bringt und in dem sie praktische Problemlösungen bekommen und auch deine Arbeitsweise kennen lernen
  2. Über einen Social-Media-Kanal wie Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube oder ähnliches
  3. Über Partner-Marketing, welches einer modernen Form der Empfehlung ist

Die meisten Coaches wollen ihren Preis mindern, weil sie denken es gibt keine Klienten, die diesen Preis bezahlen. Die Wahrheit ist: sie sind nicht gut darin, ihr Angebot zu verkaufen. Wenn du Klienten hast, die sagen, das ist mir zu teuer, dann hast du den Wert nicht klar genug herausgestellt. Es ist nie der Preis, es ist immer der nicht fühlbare Wert, der zu einer Absage führt.
Die Interessenten kommen über ein Formular in dem wir spezielle Fragen zu ihrem Einkommen und ihren Zielen fragen. Wenn sie bereit für eine Veränderung in ihrem Leben sind, fragen wir sie, warum sie denken, dass eine Zusammenarbeit mit uns gut wäre, etc. …
Wenn sich jemand für Zusammenarbeit interessiert, dann machen wir ein einfaches Telefongespräch. In diesem Gespräch fragen wir die gleichen Fragen und notieren uns ob sie gut in das Programm passen würden.
Wir benutzen Improvely um all unsere Leads zu tracken.
Nachdem die Interessenten in unseren Funnel kommen, wollen wir ihnen so schnell wie möglich einen Termin anbieten. Besonders interessant ist das, wenn sie sich für ein Webinar eingetragen haben. Studien haben belegt, dass die Bereitschaft zur Kontaktaufnahme unmittelbar nach dem Anmelden stark ansteigt.
(Quelle:Inside Sales)

Wenn jemand dein ganzes Webinar gesehen hat, begeistert ist und bereit zu investieren, dann willst du doch sicherlich so schnell wie möglich mit ihm sprechen?
Alles was sie gesehen haben ist noch frisch im Kopf und sie wissen genau wer du bist und was du machst. Sie sind auch interessiert genug, um ein Anmeldeformular mit 10 Fragen auszufüllen.
Je länger du wartest und einen Termin frei hast, umso wahrscheinlicher ist es, dass sie schon wieder mit anderen Dingen beschäftigt sind.

Die Dankesseite, nachdem das Anmeldeformular ausgefüllt wurde

Nachdem jemand unser Bewerbungsformular ausgefüllt hat, schicken wir ihn zur Dankesseite, die vor allem drei Dinge macht:
Wir sagen ihm, was zu erwarten ist, wir sagen, dass wir die Bewerbung prüfen werden und dann werden wir ihn kontaktieren, wenn wir denken, dass es gut passen würde.

Die Follow Ups

Wenn ein neuer Interessent in den Funnel kommt, verlieren ihn die meisten Coaches schon an dieser Stelle. Weil sie einfach nicht genügend nachfolgende Berührungspunkte mit ihren Interessenten haben.
Einige Leute benutzen wirklich nur Email, so hat jeder seine Vorlieben.
Wir empfehlen unseren Coachees mit jedem Interessenten 7-10 Berührungspunkte aufzubauen, wir nennen es einfach Follow ups. Das kann über mehrere Emails sein, aber auch über Retargeting.
Falls du 100-150 Euro für eine Anmeldung aus einer Anzeige ausgibst, dann BRAUCHST du definitiv diese Follow ups oder du kannst gleich dein Geld zur Toilette runterspülen.
Mit unserer Follow up Serie, teilen wir ihnen mit, dass wir die Bewerbung erhalten haben und bieten ihnen mehr Informationen über uns und unsere Arbeitsweise.
Du zeigst an dieser Stelle deine Expertise in deinem Fachgebiet und wenn du das richtig, machst, dann hast du schon dein Coaching Angebot schon 50%ig verkauft. Durch diesen Aufbau ist es viel einfacher Hochpreis Coaching zu verkaufen.

Das Kernstück: das Gesprächsskript

Wir nutzen ein Gesprächsskript, welches wir auf dem deutschen Markt im Bereich Persönlichkeitsentwicklung getestet haben.
Es ist einfach, hilft den Interessenten (auch wenn sie nicht buchen!) und bringt dir klare Struktur im Gespräch. Aber vor allem tut es eins: es ist in der Lage dein Hochpreis Coaching so zu präsentieren, dass deine Interessenten zu Klienten werden wollen. Wir haben vorher in unserem Leben noch nie etwas am Telefon verkauft. Seit wir das tun, haben sich unsere Umsätze in drei Monaten verdoppelt und verdreifacht.
Es gibt ein paar Hauptteile in dem Gesprächsskript:

Die Einleitung

In der Einleitung willst du klarstellen, wer du bist und du willst herausfinden, warum sie sich beworben haben.
Wir sagen zu unseren Coachees immer: du suchst nach dem tiefsten “WARUM” deiner Leute. Was ist ihre Grundmotivation?
Die meisten Leute geben dir nur oberflächliche Antworten. Beispielsweise sagen die meisten Coaches bei uns, dass sie einfach nur mehr Geld mit ihrem Coaching Business verdienen wollen.
Hier ist eine Mitschrift, wie wir aus oberflächlichen Antworten das tiefste Warum herausfiltern, das wir finden können:
Ok, jeder will einfach mehr Geld verdienen, aber warum willst du es?

Was würde das Geld dann für dich machen? Naja, das Geld würde mir helfen meine Schulden zu bezahlen. Warum musst du diese Schulden abbezahlen?
Dann würde ich einen Kredit von 7000 bekommen und hätte wieder etwas Geld, mit dem ich arbeiten kann. Was würdest du mit einem 7000 Kredit machen und wobei würde er dir helfen?
Na, er würde mir erlauben mein Business aufzubauen und ich habe die Freiheit nach der ich mich sehne. Wie groß willst du dein Coaching Business aufziehen?
Ich möchte schon sechsstellige Zahlen im Jahr erreichen. Was würde ein sechsstelliges Coaching Business für dich tun?
Dann wäre ich in der Lage mir mein Traumhaus zu kaufen, welches ich schon immer haben wollte. Ich würde meine Kinder auf der besten Universität studieren lassen. Ich bräuchte mich dann auch nicht mehr hintenanstellen, wenn die anderen Eltern von ihren Kindern auf der Universität prahlen.

Siehst du den Unterschied zwischen dem oberflächlichen Antwort Niveau und der Grundmotivation, die es braucht um eine Veränderung anzustreben?

Wir schreiben uns dann genau auf, dass er ein sechsstelliges Coaching Business aufziehen will, um sich sein Traumhaus zu kaufen und um seinen Kindern das Studium zu finanzieren.
Dann würden wir weiter erforschen, wo das Haus sein soll, wie groß es idealerweise wäre, und wie viel Geld er verdienen müsste, um es sich leisten zu können.
Weithin würden wir über das Studium der Kinder reden und exakt schauen, wo sie hingehen wollen, warum sie genau dorthin gehen wollen. Dann würden wir ergründen, was passieren würde, wenn sie nicht dort hin gehen.
Jetzt geht es nämlich nicht mehr darum, ob sie mehr Geld verdienen wollen oder nicht. Es geht wirklich darum, was den Klienten mitten in der Nacht nicht schlafen lässt.
Du gehst zu ihren echten Wünschen und Bedürfnissen und genau das ist der Grund, warum die jemand 10 000 Euro in die Hand drückt (und das ist auch der Grund, warum du ihm wirklich helfen kannst seine Ziele zu erreichen).

Die Transformation

In diesem Teil des Gespräches, gehst du einfach zur Transformation über: Was würde es für einen Unterschied machen, wenn sie das mit einem Coach an ihrer Seite machen würden.
Denken sie, dass ein Coach ihnen helfen kann, eine Abkürzung zu nehmen und in unserem Fall “Zeit zu sparen um zu ihrem Traumhaus zu kommen”?
Denken sie, dass DU ihnen bei ihren Zielen helfen kannst?
Wenn sie denken, dass das passieren kann, dann ist das Gespräch erst einmal auf eine solide Ebene geswitcht.
Wenn sie nicht denken, dass du ihnen helfen kannst, dann musst du noch einmal zurück gehen. Warum haben sie sich für das Gespräch beworben.
Sie würden nicht dein Anmeldeformular ausfüllen, wenn sie nicht denken, dass du ihnen helfen könntest.
Du kannst in ihre aktuelle Situation eintauchen und sie direkt befragen:

  • Hast du schon Schritte in Richtung Veränderung gemacht?
  • Hast du schon konkrete Teilerfolge erzielt?
  • Wie stabil bist du derzeit was deine Problemlösung angeht?
  • Wie steht es um deine 6/12 Monats-Ziele?

Die Verpflichtungen

Nachdem du das alles durchgesprochen hast, gehst du zu den Verpflichtungen über. In unserem Fall ist es so, dass sie sich verpflichten müssen 5-10 Stunden pro Woche an ihrem Coaching Business zu arbeiten. Bei dir ist es je nach Themengebiet eine konkrete Verpflichtung eine gewisse Zeitspanne in die Lösung ihres Problems zu investieren.
Falls sie das nicht investieren können, passen sie im Allgemeinen nicht gut in ein hochpreisiges Coaching Angebot. Du möchtest Leute, die gewillt sind Arbeit in ihre Transformation zu stecken und nicht nach einer guten Fee suchen.
Du suchst nach jemanden, der offen für Veränderung ist und vor allem auch coachbar ist. Frage sie: warum sie denken, dass sie coachbar sind?
Du möchtest nicht mit jemanden arbeiten, der mit dir kämpft und sich an dir abarbeitet. Hey, du brauchst keinen, der dir sagt, dass du falsch liegst. Das Coaching Business ist hart genug, da brauchst du es dir nicht schwerer machen, indem du mit ungeeigneten Klienten arbeitest.
Stelle sicher, dass sie heute eine Entscheidung treffen können. Du willst wissen, ob sie (falls am Ende des Gespräches alles einen Sinn für sie ergibt) eine Entscheidung treffen um heute zu starten.
Falls sie heute nicht starten können, sprichst du auf gar keinen Fall über deine Angebote. Das wäre pure Zeitverschwendung. Mache in diesem Fall einen neuen Termin aus, wenn sie bereit für eine Entscheidung sind.

Abschluss

Wir entscheiden, wer mit in unser Programm kommt. Was würdest du denn sagen, wie motiviert du bist, um zu starten?
“Thomas, stell dir vor, du würdest den Platz in unserer Akademie bekommen und alles läuft ideal. Wie sieht dann dein Leben in 6-12 Monaten aus?
Wo lebst du dann?
Welches Auto fährst du?
Welches Einkommen hast du?
Wo reist du hin?”
Du möchtest, dass dein Klient sich das vorstellt und du stellst weiter Fragen. Er braucht davon ein sehr klares Bild in seinem Kopf. Da musst du ihn hinführen. Du schreibst dir die Antworten auf diese Fragen mit.
Je mehr der Klient in der Lage ist, sein neues Leben durch deine Unterstützung zu imaginieren, umso einfacher wird der Buchungsabschluss für dich.
Falls dein Gesprächspartner nur widerwillig diese Antworten gibt, musst du noch tiefer eintauchen. Es liegt an dir, das Bild zu malen und die Buchung zu machen oder du lässt ihn weiter reserviert sein und es kommt zu keiner Buchung.
Ein großartiger Coach sollte in der Lage sein, ein Bild wie Dali malen zu lassen.
Die Antwort zu diesen Fragen ist der Grund, warum sich der Interessent dein Hochpreis Coaching bucht.
Frage sie, ob sie irgendetwas gibt, was sie stoppen könnte, ihre Ziele zu erreichen. Du willst nicht, dass dein Klient von irgendwas aufgehalten wird.

Einige unserer Tools, die wir benutzen um Hochpreisige Coaching Angebote zu verkaufen

Hier sind einige unserer Tools, die wir verwenden um unsere hochpreisigen Coachingbuchungen abzuschließen
Wufoo – für die Bewerbungsformulare
Active Campaign – für unser Emailmarketing
Skype – für internationale Telefonate
Logitech Headset – um unsere Telefonate zu führen
Digistore24 – als Bezahlanbieter

Zusammenfassung

Hochpreis Coaching kann dein Coaching Business KOMPLETT verändern, so wie es unser Business verändert hat. Es kann extrem schnell fünf- bis sechsstellige Zahlen zu deinem monatlichen Einkommen hinzufügen, natürlich kostet es Zeit das alles zusammen zu organisieren. Zu lernen, wie man Ads schaltet, das Training macht, das Coaching Angebot idealerweise gestaltet, den Funnel aufstellt und Gespräche führt und das zusätzlich zum normalen Tagesgeschäft.
Du wirst dich dem über ein Jahr widmen müssen, um es wirklich zu erlernen. Es hat uns Jahre gekostet und wir haben selbst bei den besten Coaches gelernt.
Wünschst du dir unsere Unterstützung, um den kompletten Hochpreis Coaching Prozess in dein Coaching Business zu implementieren? Hier kannst du dich für ein Strategiegespräch bewerben >>>

 

Jetzt Termin sichern